Den bästa säljprocessen för företag som vill öka sin försäljning

Den bästa säljprocessen är betydligt större än de flesta tror

De flesta företag beskriver sin säljprocess i några få steg. Prospektering, möte, offert och avslut. I vissa fall lägger man till uppföljning och onboarding. Det låter rimligt. Enkelt att förstå. Enkelt att kommunicera internt.

Men i praktiken är det just där många företag underskattar vad som faktiskt krävs för att bygga en säljprocess som fungerar över tid.

En effektiv säljprocess består inte bara av ett fåtal övergripande steg. Den består av ett stort antal beslut, moment och övergångar som tillsammans avgör om en affär går framåt, stannar upp eller tappas helt.

I ett komplett ramverk handlar det inte om 5 eller 7 steg. Det handlar om över 100 avgörande delar som behöver fungera tillsammans för att skapa en stabil, skalbar och träffsäker försäljning.

Det som ser enkelt ut på ytan är ofta komplext i verkligheten

Många säljorganisationer arbetar hårt. Det bokas möten, skickas offerter och följs upp löpande. Aktiviteten finns där. Ändå varierar resultaten ofta mer än de borde.

Det beror sällan på brist på ambition. Oftast beror det på att viktiga delar i säljprocessen aldrig har definierats fullt ut.

Affärer förloras sällan enbart för att priset var fel eller för att kunden inte var intresserad. De förloras ofta mycket tidigare. I fel målgrupp. I fel första kontakt. I otydlig kvalificering. I bristande förståelse för beslutsvägar, behov, risker eller värde.

När dessa delar inte är tydliga blir försäljning lätt beroende av individ, timing och tur. När de däremot är genomtänkta, dokumenterade och genomförda med disciplin, blir försäljning något helt annat: styrbar, mätbar och utvecklingsbar.

Varför de flesta företag tappar affärer utan att riktigt veta varför

Det största problemet i många säljprocesser är inte att det saknas aktivitet. Det är att det saknas precision.

Företag vet ofta att något inte fungerar optimalt, men de kan sällan peka ut exakt var i processen det brister. Man ser symptomen i form av låg hit rate, utdragna säljcykler eller offerter som inte leder vidare. Men själva orsaken är ofta dold mellan stegen.

Det kan handla om att rätt beslutsfattare aldrig blev engagerade. Att kundens verkliga affärsproblem aldrig blev tillräckligt tydligt. Att behovet inte kvantifierades. Att nästa steg inte förankrades ordentligt. Att värdet inte blev starkare än status quo.

Det här syns inte alltid direkt i CRM. Men det syns i utfallet.

En komplett säljprocess består av över 100 kritiska moment

När man bryter ner en professionell och rådgivande säljprocess i sina verkliga beståndsdelar framträder en annan bild än den förenklade modell många arbetar efter idag.

Det handlar inte bara om att få in leads, boka möten och skicka offerter. Det handlar om att ha kontroll på hela kedjan från strategisk förberedelse till efterköpsfas och expansion.

Det innebär bland annat att förstå:

Vilka kunder som faktiskt är rätt att bearbeta.
Vilka signaler i marknaden som visar att timing är rätt.
Hur första kontakten ska utformas för att skapa relevans.
Hur behov, risk och affärspåverkan ska kvalificeras.
Hur beslutsprocessen ska kartläggas innan offert.
Hur värdet ska förankras innan pris diskuteras.
Hur onboarding och efterköpsarbete påverkar framtida tillväxt.

Varje del är viktig. Och varje del påverkar nästa.

Det handlar inte om att göra mer utan om att ha kontroll på mer

Många försöker förbättra sin försäljning genom att öka mängden aktiviteter. Fler samtal. Fler mejl. Fler möten. Fler offerter.

Men om underliggande delar i processen inte sitter, leder högre aktivitet sällan till bättre träffsäkerhet. Det leder ofta bara till mer brus.

Den verkliga förbättringen sker när företaget börjar få kontroll över fler av de moment som påverkar affärens väg framåt. När varje steg har ett tydligt syfte. När varje övergång är genomtänkt. När det finns en gemensam struktur för hur möjligheter ska bedömas, drivas och utvecklas.

Det är då säljprocessen börjar fungera som ett system istället för som en serie enskilda aktiviteter.

Tre frågor som snabbt avslöjar hur stark er säljprocess egentligen är

Det finns några enkla frågor som ofta visar om en säljprocess verkligen är robust eller om den till stor del bygger på vana, magkänsla och enskilda personers arbetssätt.

Vet ni exakt varför ni vinner de affärer ni vinner?

Inte generellt, utan konkret. Kan ni identifiera vilka delar i processen som faktiskt gjorde skillnad? Vet ni vilka beslut, insikter och moment som skapade framdrift?

Har ni full kontroll över varför ni tappar affärer?

Inte bara på slutet, utan i vilket skede affären började försvagas. Kan ni se om det handlade om målgrupp, kvalificering, beslutsprocess, värdebild eller något annat?

Är er säljprocess tydlig nog att kunna skalas av fler än era starkaste säljare?

Om processen inte är tillräckligt tydlig för att kunna användas konsekvent av hela teamet, är den sannolikt inte tillräckligt definierad ännu.

Frågan är inte om ni har en säljprocess

Frågan är hur stor del av den ni faktiskt har kontroll över.

Om en komplett säljprocess i praktiken består av över 100 avgörande moment, blir det tydligt att de flesta företag inte tappar affärer för att de saknar vilja eller kompetens. De tappar affärer för att vissa delar i processen fortfarande är osynliga, odefinierade eller inkonsekventa.

Det är också där den största förbättringspotentialen finns.

Vill du förstå var ni missar i er säljprocess idag?

För företag som vill bygga en mer träffsäker, skalbar och professionell försäljning är nästa steg inte att göra mer av allt. Det är att förstå vilka delar i processen som faktiskt avgör utfallet.

Om du vill få en tydligare bild av hur en komplett säljprocess är uppbyggd, och vilka delar som ofta saknas i företags nuvarande arbete, är det värt att titta närmare på helheten.

Det är först när alla kritiska moment blir synliga som det går att bygga en säljprocess som närmar sig felfri i sin struktur.